マーケ支援会社のソリューション営業はどんな仕事？
この記事を開いていただきありがとうございます。 ソリューション営業をしているTと言います。 今回はじめて記事を書かせてもらえることになりました。
さて、カテゴリーにもある「ソリューション営業」。どんな仕事かイメージできますか？ 営業職で就職を考えたことがある方なら調べたことがあるかもしれません。
よくインターネット上の記事で見かけるのは「御用聞き営業」「提案営業」「コンサルティング営業」との違い。 どれも「なるほどな」って思うことが書かれていますが、微妙に言ってることが異なったりもしています。 おそらく会社によってその捉え方は異なるのでしょう。
弊社の事業は大きく「マーケティング支援」と「人材戦略・採用支援」と「新規メディア創出・運営」に分けられます。 「マーケティング支援」とは簡単にいうと、マーケティングコンサル✕クリエイティブの提供をするものです。私はこの領域でソリューション営業として働かせていただいているので、マーケティング支援領域におけるソリューション営業はどんな仕事なのかを書きたいと思います。
ソリューション営業とは
まずはソリューション営業とはどんな仕事なのかについて説明します。ソリューション営業とは読んで字のごとく解決策（solution）を提供する営業を指します。お客さまにヒアリングをして、課題を見つけたりニーズを引き出したりして、解決策を提示する、こんな仕事です。
よく比較されるのは「御用聞き営業」です。おそらく「営業」と聞いて皆さんがイメージされるのはこっちかなと思います。「御用聞き営業」とは、こちらも字の通り、お客さまの御用を聞いて、それに合ったものがあれば提供をするスタイルです。「サザエさんの三河屋さんのよう」と多くのサイトで書かれています。ルートセールスとも言われますね。
リスペクトのソリューション営業
それでは、リスペクトのマーケティング支援事業におけるソリューション営業の話に入ります。
マーケティング支援事業について
まずリスペクトのマーケティング支援事業についてお話します。
「マーケティング」という言葉にも色々な説明がありますが、私は「売り続けられるための仕組み作り」であると理解しています。そしてそのためにはさまざまな施策が考えられます。Webサイトもバナー広告も雑誌広告もチラシも看板もSNSもメルマガも動画もそして営業も、売るためにやっていればマーケティングです。これ以外にも手法は数え切れないくらいあるでしょう。
ではどれをやったらいいのか？
答えは全部ですが、予算と制限があるので現実的には不可能です。そのため、施策に優先順位をつけて実行することが求められるのですが、それが難しいのです。
理由としては、まずは担当者の方はどんな選択肢があるのか把握できていないというものがあります。上記で書いた通り、マーケティング施策は本当にさまざまなものがありますし、日々新しいものが生まれています。それぞれの手法を知ること自体が大変なのです。
次に、費用がわからないということが挙げられます。あなたがよく見ているWebサイト、いくらで作られているかのイメージは湧きますか？ 単にWebサイトと言っても、ページ数やイラスト制作や、撮影や、ライティングや、システム開発や、ほかにもさまざまな要素で価格が決まっています。でも誰も教えてくれないからその金額の妥当性はわかりません。
次に成果が予測できないという点があります。ここに広告を出したらどれくらいの人に知ってもらえてそのうち何人が問い合わせてくれて、いくら売れるのか、みたいなことをお客さまは考えたことがないのでシミュレーションができません。このような理由でお客さまは施策を選ぶことができないので、リスペクトのような会社が入って優先順位を決めるご提案をします。
マーケティングはさまざまな施策を連携させて考えるので、それぞれの役割を考慮しないといけません。つまり、マーケティングとクリエイティブは切り離すことができないので、リスペクトのマーケティング支援事業では双方を合わせた成果物を提供させていただいているのです。
営業活動について
営業活動は新規営業と既存営業に分けられます。
私は新規営業をすることが多いので前者について書きます。新規営業におけるプロセスは基本的に、リスト収集⇒アポ獲得⇒商談⇒提案⇒受注or失注、となります。このなかで「営業」という職種の担当範囲は会社によって異なります。
自分のアポは自分でリスト収集からやるってところもありますし、リスト収集部隊、アポ部隊、訪問部隊、提案部隊、と分業をしているところもあります。リスペクトは後者に近い（分業する）かたちになります。その理由は、それぞれ専門特化して得意な仕事に注力したほうが効率がいいから。なので、私はアポを取ってもらって訪問して、提案をすることになります。
このような分業型にはメリットしかないように思えますが、実際はそうとも限りません。それは、各々が目指すゴールが異なり結果的に無駄が生じてしまう、情報伝達に時間的なコストがかかる、というリスクがあるから。
例えば、アポ部隊（電話をかけて営業のアポイントを取る部隊）はいかにたくさんのアポを獲得するかがミッションになりがちです。そうすると、とにかく多くの架電をすることの優先度が高まりますので、電話一件あたりで話す内容が薄くなってしまうこともあります。その状態で訪問すると「アポに行く必要なかったじゃん！」ということも多々起こりうるのです……。
また、訪問部隊と提案部隊が分業されている場合には時間的なコストが掛かりがち。ヒアリングした内容すべてをテキストにまとめて伝えるというのは意外と大変です。それに、実際に会社に訪問してみたり担当の方に会ってみないとわからないことだってあります。逆に全て自分でやるとすると他人のせいにはできないので必然的に責任感を持って取りかかれるともいえますね。
ここからは個々のフェーズに合わせてソリューション営業の具体的な仕事内容についてお話しします。
訪問・ヒアリング
まずは訪問・ヒアリングです。どんなリストか、どんなアポか、によって話す内容は変わってきますが、新規のお客様の場合は基本は会社の紹介とヒアリングになります。ヒアリングをするためには、事前準備が必要です。例えば、商材はなんなのか、ターゲットは誰なのか、どうやって売っているのか、なにができていなさそうか、担当者のミッションはなにか、課題はなんなのか、提供出来そうな情報はあるか、何が提案できそうか、近しい事例はあるか、懸念点はないか、商談の流れはどうしようか、等々を考えます。これらの準備をもとにヒアリングし、提案のための材料を集めます。商談は初回訪問の場合はほぼ初対面です。初めて会った人に質問されまくると人は壁を作りがちなので、そうならないようにアイスブレイクをしたり質問を絞ったりすることが大事です。
提案
次に、ヒアリングを元に施策の提案を行います。
口頭もしくは提案書を元にしたプレゼンでお客様に施策の内容や意図を伝え、納得いただくのがこの段階におけるソリューション営業の仕事です。提案書とは、企画やアイデア、意見をお客様に伝えるための資料です。必ず必要と言うわけではありませんが、わかりやすい説明を行うために作成することがあります。
「提案書の作り方を教えてください」とよく後輩が質問してくれますが、これは自分としてはなかなか難しい質問です。「提案書の作り方」みたいな本はたくさんあり、読み漁った時期もありましたが、まず自分で作ってみて、FBをもらったり失敗を重ねることで実力はついてくるんだと思います。提案の一般的な流れは、ゴールを確認し、現状を確認し、その差を確認し、その原因を考えて、解決策を提示する、といった感じです。
さきほど営業活動はチーム制でやっているとお話しましたが、提案もチーム制ですることがあります。そのチームには、マーケターだったり、クリエイティブディレクターだったり、Webディレクターだったり、Webデザイナーだったり、ライターだったり、システムエンジニアだったり、たくさんの方が参加しています。基本的に、それぞれの持っている知識を提供しあってリスペクトでできる最善の提案をします。ただし、みんなほかの仕事もしながらになるので、状況によっては営業だけで調査・分析から解決策の提示まで行うこともあります。提案書ができるとプレゼンになりますが、プレゼンをするのは営業の仕事です。突っ込まれるところがないように何度も何度もシミュレーションをします。
【コラム】御用聞き営業は終わっている？
御用聞き営業はインターネット上などで「終わっている」と言われることがあります。実際のところはどうなのか、私のわかる範囲でお伝えします。
ちょっと前までは、営業と話すことは新しい情報を知るために有効な機会であると考えられていたため、飛び込み営業もわりと受け入れられていました。しかし、今ではインターネットの普及などによって、お客さまは自分で情報を簡単に集められるようになりました。そのため、「新しい情報を提供してくれる」という営業の価値は必要とされなくなりつつあります。
また、御用聞き営業から商品が買われる場合、お客様は商材を選ぶための情報を持っていないことがほとんどでした。つまり、機能的に優れていたり、価格が安かったり、自社にマッチしているという理由で商材が買われる例はこれまで少数派だったのです。
しかし、お客さまは情報を探せるようになりました。つまり、商材を比較する知識を持ちました。ということは、いつも来てくれる営業じゃないところから買ったほうがお得だと気づくのです。お客さまはときに残酷。何年間も通った営業から他社へ「安い」という理由で簡単に乗り換えます。
では、御用聞き営業というスタイルは終わっているのか？
そんなことはありません。営業にはヒアリングから解決策を提示できるという能力が必要になってきていますが同時に、お客さまとの関係性を築けるようなスキルも未だに重要です。理屈がすべてではなくて、いかに自分のために頑張っていると思わせるかも営業の重要なスキルなのです。理屈だけでは納得してもらえない、恋愛と一緒ですね。
辛いことと楽しいこと
どんな仕事にも辛いことや楽しいことがあると思います。ポジティブな気持ちで終わらせるために先に辛いことから書きます。これらは私の経験則からなので、全員がそうというわけではないです。
辛いこと
わからない
はじめはマーケティングもデザインもWebもSNSも……なにもかもがさっぱりわかりませんでした。入社後の数カ月は先輩と同行させてもらったのですが、何を言っているのか理解ができず、議事録もまともに作れませんでした。リスペクトで営業をするには覚えなくてはいけない言葉がたくさんあります。特にアルファベット３文字の単語は天敵です。ABM、ASP、BPO、CPO、CPR、CRM、CSR、CTR、DNS、DSP……みたいなものがものすごく多いです。恥ずかしいことにお客さまから教えていただくこともたくさんありました。
怖い
営業をさせてもらってますが、私は人見知りです。初対面の人にばかり会う仕事は毎日ストレスでした。アポをとるということは、お客さまの時間をいただくということになります。その時間でなにもタメにならないような話をされると怒ってしまう方もいらっしゃいます。あからさまにガッカリする方もいます。初めはそれが怖かったですね。いや、今でも初回訪問は怖いです笑。
売れない
私は１年目は全く成果を出せませんでした。理由は上記で書いてることです。お給料をいただいていることが申し訳なかったです。でも、それ自体を誰かに責められることは一度もありませんでした。ほかの会社には「営業の仕事ってなんだと思う？なんのために給料もらってるの？」「売上ないのに帰っちゃうの？」って怒られたりグチグチ言われるところもあるらしいです。その分今は恩返ししないといけないと思ってます。
楽しいこと
提案が認められる
案件によりますが、基本的に提案書を作る際はめちゃくちゃ考え込みます。1年目や2年目のときに比べて作成時間は短縮され質はよくなったと思いますが、それでもめちゃくちゃ考えます。それは提案に正解はないからです。簡単に満足をしてしまっては成長が止まると考えてます。その提案をプレゼンするときは、自信半分・不安半分です。プレゼンのギリギリまで粘ってより良くしようとします。その提案が認められたときは、自分自身が認められたという気分になります。コンペだった場合は優越感もあります。
受注額が大きい
こちらも案件によりますが、私が担当するものは合計で数百万円になるものが多く、1,000万円を超えるようなものもあります。もっと高いものはたくさんありますが、それでも人の年収くらいの金額を動かしてると思うと結構やりがいを感じます。
世に出る
Webサイトでも動画でもポスターでも、お作りしたものは誰かに見てもらうことになります。制作したサイトや冊子を街中で見かけたり、サイト公開後、多くの方にアクセスいただいているというデータを確認できたりしたときは、仕事をしている実感が湧きます。どの案件でも目標があって制作をするわけですが、世に出た物が成果を出すというのは感動します。
「自分」が必要とされる
これが一番です。「Tさんが担当するなら発注するね」「Tさんにお願いしてよかった」と言っていただけることがあります。「リスペクト」じゃなくて「Tさん」なんですね。自分自身が必要とされているというのは最高の気分です。
私がリスペクトでソリューション営業をする理由
初めに言っておくと、私は入社時は営業をしたいとは考えてませんでした。そもそも営業は今でも好きではありません笑。 もともとコミュニケーションは得意ではなく、初対面の人と話すのは今でもめちゃくちゃ緊張します。
入社当初に希望をしていたのはマーケでした。たいした理由はないですが、「数字に基づいて提案する」みたいなのがかっこいいなと思ってたからです。そんな私がなぜソリューション営業として働くことになったかというと、それは当時の上司Mにありました。
ある日、私は「Mさんはなぜ営業を希望したのですか？」と聞きました。その答えは「営業が一番成長できるから」でした。なにを「成長」と捉えるかは人それぞれですが、お客さまと直接話すことができて、社内のいろいろな部門ともコミュニケーションが必要になる営業は、短時間で多くの経験を積むことができるというお話でした。
私はすごく共感したことを覚えています。だから自分にとっては辛い選択になることはわかってはいましたが、敢えてそこに挑戦することにしました。今でも辛いことがたくさんありますが、それでも営業職を選んだことに後悔はありません。たぶん他の職種の人たちよりも目まぐるしくいろいろな経験をしてきたと思いますし、入社時の自分と比べ成長できているという実感があります。
最後に
今回は「ソリューション営業」について、私の経験や考えからお話させていただきました。営業といってもいろいろなタイプがあることはご理解いただけたかなと思いますが、どの営業にも共通しているのは、「会社の売上を確保しなければいけない」ということです。
つまり、営業がちゃんと仕事をしないと社内の人の仕事がなくなりますし、ボーナスも昇給も期待できません。このプレッシャーを楽しめて、「俺を評価してくれ」みたいな自己顕示欲が強めの人が向いてるのかなと思います。
よくコミュニケーション能力が必要って言われたりしてますが、私でもなんとかやっていけてるのであんまり関係ないと思います。プライベートのコミュニケーションとビジネスでのコミュニケーションは別物です。この記事を読んだ方に、少しでもソリューション営業に興味を持っていただけてたらうれしいです。
長文でしたが、ここまで読んでいただきありがとうございました。
